Ausschreibungen trotzen – Freiwahl ausbauen

Selbstmedikation für Kunden selbstverständlich
Untersuchungen zum Kaufverhalten der TENA Kunden belegen, dass die
Verwender von ihrer Marke überzeugt und daher bereit sind, die Produkte
in der Selbstmedikation zu kaufen – auch wenn sie dafür auf die Kassenerstattung
verzichten müssen. Ständige Warenverfügbarkeit, zielgerichtete
Aktionen und kundenorientierte Beratung können dazu beitragen, diese
Kunden als OTC-Käufer an die Apotheke zu binden.

Durch professionelles Regalmanagement punkten
Qualitativ hochwertige Inkontinenzprodukte der Marke TENA sind wichtige
Frequenzbringer. Deshalb sollten sie gut sichtbar in der Freiwahl platziert,
also in Augen- oder Griffhöhe im Regal eingeordnet sein. Es ist von
Vorteil, wenn der Kunde den Markennamen auf der Verpackung lesen und
dadurch sein gewünschtes Produkt sofort erkennen kann. Darüber hinaus
hat sich eine zusätzliche Zweitplatzierung im Offizin als Instrument zur Umsatzsteigerung
bewährt. Eine professionelle und hochwertige Präsentation
der Hilfsmittel hat dabei eine erheblich verkaufsfördernde Wirkung.
Benachbarte Produkte sollten in der Freiwahl zusammenpassen. Dies erhöht
die Chance auf Zusatzverkäufe deutlich. Es bietet sich daher an, die
TENA Produkte im Umfeld von Sortimenten für ältere Kunden zu präsentieren.
Für die direkte Nachbarschaft eignen sich beispielsweise Körperpflege-
und Hygieneprodukte sowie Nahrungsergänzungsmittel für ältere
Menschen. Ferner sollten die Inkontinenzprodukte im Regal nicht zu häufig
den Platz wechseln. Der Kunde soll sie beim nächsten Besuch in der
Apotheke problemlos wiederfinden können.
Besonders wichtig ist die regelmäßige Pflege der Freiwahl: Nichts stört
den Kunden mehr, als wenn das gewünschte Inkontinenzprodukt nicht
vorrätig ist. Der entsprechende Umsatz ist dann häufig verloren – und damit
manchmal auch der Kunde.

Beratung – die Kernleistung einer Apotheke
Darüber hinaus sollten Apotheken beim sensiblen Thema Inkontinenz die
Beratungskompetenz steigern und sie gezielt als Marketing-Instrument
einsetzen. Ein vertrauliches Beratungsgespräch über Inkontinenzprodukte
lässt sich am besten in einem abgetrennten Beratungsraum führen. Nur in
der passenden Umgebung und mit dem notwendigen Diskretionsabstand
wird der Kunde die Beratung annehmen. Griffbereite TENA Produktmuster
und Informationsmaterialien ergänzen und erleichtern die Beratung.
Außerdem haben sie eine nachhaltige Wirkung auf den Kunden und seine
Kaufentscheidung.
Im unmittelbaren Kontakt mit den Kunden lassen sich auch Qualitätsunterschiede
zwischen verschiedenen Inkontinenzprodukten verdeutlichen. Insbesondere
neu von Inkontinenz betroffenen Menschen sollte es ermöglicht
werden, diskret TENA Produktmuster zu testen, um das für sie geeignete
Produkt zu finden.
Dem Kunden zu geeigneten Produkten raten
Die Wertschöpfung der Offizin lässt sich auch durch eine für den Kunden
sinnvolle und indikationsgerechte Umstellung von margenschwachen Produkten
auf die Qualitätsprodukte von TENA erhöhen. Viele Inkontinenzpatienten
verwenden ein für ihre Aktivitäten nicht geeignetes Produkt. Betroffene
sollten in Abhängigkeit von ihren geplanten Unternehmungen
zwischen verschiedenen Saugstärken wählen. Auch in diesem Fall lässt
sich die Wertschöpfung steigern, indem TENA Lady Verwendern gezielt
die TENA Pants angeboten oder Mischverwendern zum häufigeren Gebrauch der TENA Pants geraten wird, um Sicherheit und Mobilität zu
gewährleisten.
Apotheker, die diese Chance zum Ausbau ihres OTC-Geschäfts optimal
nutzen wollen, können auf die Unterstützung der Marke TENA zählen. Sie
bietet eine Reihe von Vorteilen wie Sensibilisierung durch TV- und Print-
Werbung sowie Bindung an das Markenprodukt. Außerdem unterstützt
TENA die Apotheken mit Möglichkeiten zur professionellen Warenplatzierung,
Produkt-Promotions, Broschüren, kostenlosen Mustern und Fortbildungen
für Apotheker, nicht approbiertes pharmazeutisches Personal sowie
auch für den Endverbraucher.

TENA hilft
Für Apotheken hält TENA ein großes Sortiment an Materialien bereit: Unter
der Telefonnummer 01802 / 12 12 21 (0,06 € pro Anruf, Mobilfunkpreise
können abweichen) können Gratis-Muster, Broschüren, Platzierungsempfehlungen,
Produktselektionshilfen, eine Musterschütte und Schaufensterdekoration
angefordert werden. Interessierten Apotheken stellt TENA dieses
Material kostenlos zur Verfügung. Außerdem können aktuelle Fortbildungsthemen
und -termine abgefragt werden. Weitere Informationen bietet
die Internetseite www.tena.de.

SCA ist ein internationaler Konzern für Konsumgüter und Papierprodukte. Das Unternehmen entwickelt, produziert
und vermarktet absorbierende Hygieneprodukte, Verpackungslösungen, Druckpapiere und Holzmaterialien.
Die Produkte werden in über 90 Ländern verkauft. Mit Produktionsstätten in mehr als 40 Ländern erwirtschaftet
SCA jährlich einen Nettoumsatz von 11,4 Milliarden Euro. Zu Beginn des Jahres 2009 beschäftigte SCA
rund 50.000 Mitarbeiter. SCA Aktien werden an den Börsen in Stockholm, London und New York gehandelt.
Weitere Information finden Sie unter www.sca.com.

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Herausgeber:

SCA Hygiene Products GmbH
Personal Care
Sandhofer Straße 176
D-68305 Mannheim
www.TENA.de

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